Upselling e cross-selling para alojamento de férias
Aprenda os conceitos de Upselling e cross-selling nos alojamento de férias
Julho de 2024
Tradicionalmente, no setor hoteleiro, o upselling (venda adicional) e o cross-selling (venda cruzada) têm-se revelado excelentes estratégias que os fornecedores destes serviços vêm empregando há anos para melhorar a experiência dos hóspedes e gerar mais receitas. Para aprimorar a estratégia de vendas do aluguer de férias, é necessário saber reciclar práticas empresariais bem-sucedidas e extrapoláveis como estas.
Ao oferecer serviços adicionais aos seus visitantes, poderá fortalecer a sua relação com eles e posicionar a sua casa de férias numa posição privilegiada relativamente à concorrência num portal de aluguer de férias com o qual colabora regularmente.
As atividades e serviços que se enquadram no upselling e cross-selling, que podem ir desde o transporte de hóspedes até pacotes de boas-vindas, passando por excursões e atividades culinárias, constituem um segmento de vital importância no setor das viagens e estão a experimentar um crescimento sem igual. Quase 50% dos viajantes são participantes ou estão interessados nestas atividades e serviços. Para aumentar as vendas do aluguer de férias, é indispensável buscar elevar o valor acrescentado da sua propriedade com estes recursos.
Se quiser saber o que é o cross-selling e upselling e conhecer alguns exemplos, continue a ler.
O que é o upselling?
O upselling é uma estratégia de venda e marketing que consiste em oferecer uma versão melhor e mais cara de um serviço ou produto que o cliente está a considerar ou em processo de adquirir, no caso que nos ocupa, o aluguer de habitações turísticas.
A prática comum é oferecer estas melhorias durante a reserva, quando o hóspede está a encaminhar a transação, mas seguramente será muito mais eficaz oferecer estas melhorias nos alojamentos de férias posteriormente, uma vez reservada a habitação. Oferecer estes serviços antes da chegada, aproveitando a euforia pré-viagem, uma semana antes do check-in, seria o modo mais eficaz de abordá-lo.
Algumas destas melhorias poderiam ser a inclusão de um check-in algumas horas antes do estabelecido previamente ou um check-out um pouco mais tarde da hora de saída para deixar o alojamento. Também entraria nesta categoria a inclusão de um pequeno-almoço com produtos locais durante todos os dias da estadia. A contratação de um chef pessoal para os almoços seria uma melhoria insuperável para aproveitar o melhor da gastronomia do local. O limite está na sua imaginação.
O que é o cross-selling?
O cross-selling ou venda cruzada é uma técnica de venda e marketing que se utiliza para gerar mais receitas ao mesmo tempo que se proporciona uma experiência mais completa ao hóspede. Neste caso, é oferecido um serviço adjacente ao produto já adquirido. No caso do cross-selling aplicado a alugueres de férias, serão oferecidos serviços complementares ao serviço principal já adquirido. Estamos perante uma estratégia com bastantes semelhanças ao upselling, mas é importante saber distingui-las bem.
Arrendar um apartamento de férias é uma atividade económica muito rentável e em constante evolução, por isso, a concorrência no setor é cada vez maior. Basta dar uma olhada em alguns dos melhores sites de arredamentos de férias para comprovar isso. Dentro do crescimento permanente do setor, é necessário pensar do ponto de vista do hóspede, e é óbvio concluir que já não se conformam simplesmente com a ideia de ter um local de descanso durante as suas viagens. Agora valoriza-se muito mais a novidade e a originalidade que os serviços e experiências ligados ao alojamento podem oferecer.
Os exemplos são inúmeros. Desde excursões, bilhetes para eventos culturais ou concertos, experiências culinárias, serviço de transporte à medida, inclusão de um guia local, equipamento desportivo (bicicletas ou canoas, dependendo do local), etc.
Alguns passos para aplicar estratégias de upselling e cross-selling com sucesso
Existem diversas formas de planificar e introduzir estas estratégias com o objetivo de atrair mais clientes para a plataforma de reservas. Para as aplicar adequadamente, é importante enquadrá-las numa planificação:
- Crie uma estratégia de vendas. Para que o tempo dedicado a planificar a estratégia de vendas não seja em vão e os seus resultados tenham um impacto positivo no seu negócio de aluguer de férias, em primeiro lugar, será necessário realizar uma análise pormenorizada do mercado. Estude os tipos de serviços mais procurados pelos potenciais hóspedes na sua área e coloque numa balança os prós e contras, as vantagens e desvantagens.
Se a habitação estiver afastada de qualquer estrutura urbana, facilitar o transporte aos hóspedes e até oferecer um serviço de entrega de produtos de supermercado, tornará a sua propriedade uma opção muito mais atrativa.
- Calcule os potenciais rendimentos. A gestão destes serviços implica um investimento de tempo e dinheiro, pelo que é recomendável começar a introduzi-los na oferta gradualmente, para ver como responde a procura.
Uma vez implantados estes novos serviços com sucesso, a procura experimentará uma subida e isso traduzir-se-á em opiniões positivas nas plataformas. As avaliações feitas na internet pelos hóspedes têm mais importância do que suspeitamos, porque ajudam a convencer os indecisos.
- Procure colaborações com empresas ou profissionais locais. É muito importante contar com o apoio de uma empresa ou fornecedor que possa oferecer um serviço que não poderia fornecer sozinho. A nível local, este tipo de iniciativas é muito valorizado pelos diversos benefícios que podem trazer à comunidade. Assim, estará a contribuir para a promoção de negócios locais, como restaurantes ou lojas de artesanato, e, por outro lado, eles ajudarão a promover o seu aluguer de férias entre os seus clientes.
Existem alternativas para integrar no seu negócio outros fornecedores que podem ajudar a melhorar a experiência que oferece aos hóspedes. Desde serviços de limpeza até ferramentas digitais, o setor de aluguer de férias conta com uma vasta especialização de serviços adicionais.
A importância da experiência do visitante como objetivo
As técnicas de upselling e cross-selling no setor do turismo têm-se revelado como peças básicas para a melhoria da estadia do hóspede. A experiência do viajante tornou-se no fator-chave para prosperar neste negócio, e pode definitivamente inclinar a balança entre o sucesso ou o fracasso. À medida que este setor tem crescido, também têm crescido os serviços adicionais e os padrões de qualidade associados a eles, que procuram oferecer o melhor produto possível.
Como anfitrião, deverá contar com este tipo de serviços. Graças à sua capacidade de melhorar a qualidade do aluguer de férias, poderá diferenciar o seu da concorrência.